Negosiasi adalah diskusi strategis yang digunakan orang untuk menyelesaikan masalah dengan cara yang dapat diterima oleh kedua belah pihak. Negosiasi adalah proses dimana kompromi atau kesepakatan dapat dicapai sambil menghindari perselisihan. Dalam negosiasi, masing-masing pihak mencoba membujuk pihak lain untuk menyetujui sudut pandangnya. Dengan negosiasi dapat dipahami bahwa di setiap ketidaksepakatan terdapat individu yang bertujuan untuk mencapai hasil terbaik untuk posisi mereka atau mungkin organisasi yang mereka wakili.
Namun, bagi beberapa orang negosiasi bukanlah hal yang mudah. Orang cenderung kesulitaan mengontrol emosi ketika melakukan negosiasi. Kecemasan misalnya, adalah emosi yang kemungkinan besar akan muncul sebelum proses negosiasi dimulai atau selama tahap awal. Pada tahap ini orang akan sangat cemas akan hasil negosiasi. Penelitian menunjukkan bahwa perasaan cemas justru membuat hasil negosiasi menjadi kurang optimal. Orang yang cemas cenderung membuat penawaran pertama dalam negosiasi yang lebih lemah, menanggapi terlalu cepat untuk setiap gerakan yang dibuat lawannya, dan lebih cenderung keluar dari proses negosiasi lebih awal meskipun mereka paham bahwa keluar lebih awal akan mengurangi nilai yang mereka terima dari negosiasi.
Selain cemas, emosi yang sering kali muncul ketika seseorang melakukan negosiasi adalah marah. Kemarahan adalah salah satu emosi yang paling merusak selama negosiasi. Kesepakatan sering kali gagal karena masing-masing pihak mengorbankan kebutuhannya hanya untuk menyelamatkan ego mereka.
Padahal pada kenyataannya kemarahan tidak selalu menjadi hal buruk dalam negosiasi. Kemarahan jika diterapkan dengan cara yang benar dapat menunjukkan semangat dan keyakinan yang dapat membantu mempengaruhi pihak lain untuk menerima sudut pandang kita. Triknya adalah mengarahkan amarah pada situasi atau masalahnya bukan pada orang yang bernegosiasi dengan kita.
Maka dari itu, penting untuk memahami emosi untuk dapat menempatkannya dengan baik saat negosiasi. Untuk menjadi sukses dalam negosiasi Anda tidak hanya perlu mengidentifikasi emosi yang Anda dan orang lain alami, tetapi juga memahami, menggunakan, dan mengelolanya secara efektif. Memiliki kecerdasan emosional yang kuat sangat penting untuk berhasil melakukan bisnis.
Pengertian Kecerdasan emosi
Kecerdasan emosional diartikan sebagai kemampuan untuk memahami perasaan atau emosi baik diri sendiri maupun orang lain, untuk kemudian mengidentifikasinya dan menggunakan informasi tersebut untuk memandu pemikiran dan tindakan seseorang. Secara khusus, orang yang cerdas secara emosional memiliki kemampuan untuk:
- Mengidentifikasi emosi yang mereka dan orang lain rasakan,
- Memahami bagaimana emosi tersebut mempengaruhi pemikiran mereka,
- Menggunakan pengetahuan itu untuk mencapai hasil yang lebih baik,
- Mengelola emosi secara produktif, menahan atau mengintensifkannya untuk tujuan apa pun.
Penelitian menyebutkan bahwa kecerdasan emosi memiliki pengaruh positif pada kemampuan seseorang dalam membuat keputusan, berpikir secara kreatif, dan membangun hubungan dengan orang lain karena membantu mereka menempatkan diri sesuai situasi dan kebutuhan.
Dilansir dari Harvard Business School, Chris Voss seorang mantan negosiator sandera FBI mengatakan bahwa ia membutuhkan kecerdasan emosi dalam pekerjaannya. Bekerja untuk hotline bunuh diri mengajarinya untuk mendengarkan yang tersirat dan menangkap serta memahami apa yang disiratkan oleh penelepon, tanpa kata-kata yang secara eksplisit mereka katakan. Kemampuan ini memungkinkannya untuk lebih cepat mengidentifikasi apa yang harus ia lakukan, membimbing, dan mengarahkan emosi orang lain.
Selain Chris Voss, Erin Egan dalam karirnya sebagai Principal Business Development di Amazon juga memanfaatkan kemampuan kecerdasan emosi dalam setiap negosiasi yang ia lakukan. Egan belajar banyak tentang dinamika negosiasi dengan mengamati perilaku orang saat rapat.
Bagaimana cara kita menggunakan kecerdasan emosi dalam negosiasi?
Kita semua memiliki kemampuan untuk mengatur bagaimana kita merasakan emosi. Terlebih kita juga memiliki kendali atas sejauh mana kita akan mengekspresikan emosi atau perasaan. Kita dapat memanfaatkan pengendalian diri tersebut untuk memberikan keuntungan bagi kita saat melakukan negosiasi. Berikut adalah elemen-elemen dalam kecerdasan emosi yang memiliki peran penting dalam negosiasi:
- Kesadaran Diri (Self-Awareness)
Dalam kehidupan sehari-hari manusia tidak bisa lepas dari berbagai emosi dan perasaan. Terlepas dari apakah kita mengakuinya atau tidak, emosi cenderung memainkan perannya dalam kehidupan kita. Ingatkah dengan kalimat, “Jangan mengambil keputusan saat sedang marah, jangan membuat janji saat sedang senang”? Emosi memengaruhi perilaku, dalam beberapa situasi membatasi kemampuan kita, mengaburkan kesadaran situasional, dan menghalangi kemampuan logis dalam pengambilan keputusan tanpa kita sadari. Namun, itu bukan berarti bahwa emosi itu buruk atau harus diabaikan. Sebaliknya, emosi itu seperti kekuatan yang besar dan menjadi sumber wawasan yang tak ternilai jika kita belajar bagaimana menggunakannya dengan cara yang produktif. Dalam hal ini, kesadaran diri adalah tahapan yang paling awal. Saat melakukan negosiasi, coba identifikasi emosi-emosi apa saja yang Anda rasakan saat itu. Menyadari emosi membuat Anda lebih mudah untuk memahami dan mengendalikan bagaimana penampilan Anda di hadapan orang lain dan menyesuaikan gaya komunikasi Anda.
- Regulasi Diri (Self-Regulation)
Setelah menyadari dengan penuh apa yang Anda rasakan, tahap kedua adalah tahap dimana Anda harus meregulasi emosi tersebut. Seseorang bisa jadi sadar bahwa ia sedang marah, tetapi jika ia tidak menggunakan kesadaran itu untuk membantu mengendalikan perilakunya, itu tidak ada gunanya. Dalam negosiasi, pengaturan atau regulasi diri berarti mengendalikan emosi Anda secara sadar, melawan dorongan untuk bereaksi secara negatif yang didorong oleh emosi, dan mengarahkan perhatian Anda untuk tetap fokus mencapai tujuan Anda. Kendalikan diri Anda untuk tidak terprovokasi setiap kali lawan negosiasi mencoba untuk memancing amarah Anda.
- Motivasi Diri (Internal Motivation)
Motivasi disini bukanlah motivasi yang sering kita bicarakan seperti harapan untuk mendapat penghargaan dari orang lain, tetapi motivasi yang berasal dari dalam diri. Motivasi internal mengacu pada nilai dan keinginan yang mendorong kita untuk memperbaiki diri. Orang yang termotivasi secara internal mengejar peluang pertumbuhan pribadi dan cenderung merasa lebih mudah dalam memanfaatkan keterampilan mereka dalam suatu aktivitas.
Meskipun negosiasi sering kali ditujukan untuk mencapai penghargaan eksternal, menjadi negosiator yang lebih efektif dimulai dengan motivasi internal. Jadikan negosiasi sebagai kesempatan Anda untuk mengasah kemampuan dan keterampilan Anda.
- Empati
Empati adalah elemen paling penting dan bisa dibilang adalah tujuan utama dari kecerdasan emosi itu sendiri. Ketika seseorang memiliki kecerdasan emosi, diharapkan ia mampu berperilaku dan memperlakukan orang lain dengan baik dan bijak. Empati mengacu pada kemampuan untuk memahami perspektif dan emosi orang lain dan menanggapinya dengan bijak dan penuh pemahaman. Pemahaman dalam hal ini adalah dasar komunikasi yang efektif dan pondasi untuk kepercayaan, koneksi, dan disukai. Memberdayakan empati dalam negosiasi akan membantu Anda lebih mudah mempengaruhi lawan negosiasi Anda.
- Keterampilan Sosial (Social Skills)
Selain dipengaruhi keempat elemen sebelumnya, keterampilan sosial juga dipengaruhi oleh budaya dan lingkungan Anda. Dalam negosiasi, keterampilan sosial dapat membantu Anda membangun hubungan, menarik wawasan dari lingkungan Anda, meredakan ketegangan, menangkap isyarat nonverbal, dan menambahkan humor sesuai konteks.
Referensi:
Blanding, M. (2014, June 30). The role of emotions in effective negotiations. Forbes. Retrieved from https://www.forbes.com/sites/hbsworkingknowledge/2014/06/30/the-role-of-emotions-in-effective-negotiations/?sh=4bd6c3896978
Brooks, A. W. (2015, December). Emotion and the art of negotiation. Harvard Business Review. Retrieved from https://hbr.org/2015/12/emotion-and-the-art-of-negotiation
Gavin, M. (2019, August 06). The impact of emotions in negotiation. Harvard Business School Online. Retrieved from https://online.hbs.edu/blog/post/emotion-in-business-negotiation
Voss, B. (2018, November 05). 5 elements of emotional intelligence to use during negotiation. The BlackSwan Group. Retrieved from https://blog.blackswanltd.com/the-edge/5-elements-of-emotional-intelligence-to-use-during-negotiation
